Come internazionalizzare la tua rete

Il franchising è diventato una formula commerciale facilmente esportabile e tante aziende hanno deciso di sviluppare il proprio format all’estero. Il master franchising è una formula di sviluppo del business adottata dalla maggior parte dei franchisor. E’ una tecnica secondo la quale un franchisor accorda ad un’altra persona, chiamata master franchisee, il diritto, in un determinato territorio, di esercitare poteri normalmente a lui riservati. Di solito il master franchisee ha il diritto di offrire e reclutare franchisee, di concedere sublicenze per l’uso del marchio del franchisor, di incassare dai franchisee i canoni e di fornire dei servizi a carattere regionale o locale. Il franchisor si assume più ampie responsabilità quali la pubblicità a livello internazionale e le riunioni annuali dei franchisee.

Il contratto

Il Master stipula un contratto di subfranchising con il franchisor; a sua volta il Master stipula contratti di franchising con franchisee. La forma e i contenuti dei contratti di franchising sono generalmente elaborati o approvati dal franchisor, sebbene in alcuni casi il subfranchisor abbia un’ampia possibilità di stabilire la forma che sarà utilizzata. Questo metodo permette di ottenere una rapida espansione sul territorio. Come punti positivi dell’acquisizione della licenza Master bisogna sottolineare soprattutto la riduzione del rischio legato alla nuova attività imprenditoriale grazie allo sfruttamento del marchio conosciuto, le modalità operative sperimentate, l’assistenza della sede generale del franchisor, la facilitazione nell’ottenimento dei finanziamenti e la partecipazione a corsi di formazione presso la sede generale della casa madre dove viene trasferito un know-how necessario per condurre l’attività e gestire la rete. Il grande vantaggio competitivo proviene anche dalla pubblicità effettuata dal franchisor a livello internazionale e dalla sperimentazione, ricerca e innovazione di prodotti e servizi. Per un franchisor i vantaggi della formula sono molteplici. Ma quali sono gli elementi fondamentali del contratto di licenza del Master?

Nel dettaglio

Il diritto d’uso del marchio e know-how
La clausola con la esclusività territoriale
La descrizione dell’attività, target dei consumatori per i prodotti e servizi
Il diritto di firmare i contratti con i franchisee
Piano di sviluppo della rete
La durata della licenza e diritto di prolungamento o cessione della licenza
La descrizione della formazione e dei servizi offerti al Master.
I pagamenti: master fee, pubblicità, altri pagamenti fissi
Cessione del contratto da parte di Franchisor
Cessione del contratto da parte del Master

Il Master franchising è il contratto tramite il quale si concede in esclusiva per un dato Paese, regione o macro-area, la licenza d’uso del marchio e del sistema commerciale per il raggiungimento di obiettivi di sviluppo tramite contratti di sub franchising. È una formula adatta in quei paesi dove il potenziale di sviluppo è interessante. La casa madre ha la responsabilità della definizione del pacchetto internazionale, del monitoraggio preventivo del mercato locale e di un business plan dedicato. Il master franchisee ha la responsabilità della sperimentazione a livello locale e del feed back per gli ultimi eventuali correttivi da definirsi a cura del franchisor. La casa madre dà sostegno dal punto di vista del brand, della formazione e dell’assistenza per il personale dell’azienda master franchisee. Il master franchisee deve avere solidità imprenditoriale, competenze organizzative e di marketing.

Il potenziale investitore come master franchisee deve:

Reperire informazioni presso enti internazionali, Ice, Camere di Commercio estere, professionisti qualificati, media e manifestazioni specializzate
Effettuare un primo screening comparando le diverse formule imprenditoriali con particolare riguardo a trasparenza nella fase di disclosure, cioè di informazioni precontrattuali, alla qualità del business plan dell’area che si dovrebbe sviluppare e complessivo
Valutare le potenzialità dell’area da sviluppare, e cioè verificare la effettiva coerenza tra le linee guida della business idea e il target domestico, inteso sia come insieme dei potenziali sub-affiliati che dei clienti finali
Verificare le proprie capacità imprenditoriali (finanziarie, organizzative e di marketing)
Diritti e obblighi del master franchisee
Che cosa succede se si interrompe il contratto
Valutazione condizioni di esclusiva e patto di non concorrenza