Come diventare Franchisor
Diventare franchisor significa riuscire a svilupparsi trasferendo ad altri l’onere degli investimenti specifici, essere più competitivo per la possibilità di raggiungere facilmente economie di costo assoluto e di scala, dividere rischi, problemi e opportunità con i propri partner. L’ingresso in una attività di affiliazione consente:
- una conquista rapida di ulteriori quote di mercato;
- l’ottenimento di maggior potere contrattuale in acquisto con conseguenti effetti positivi sulla finanza;
- l’occupazione del mercato a scapito dei concorrenti con i suoi affiliati;
- una maggiore e più rapida valorizzazione del marchio con conseguente fidelizzazione della clientela grazie alla pubblicità;
- l’ottimizzazione della pianificazione della propria produzione e la sua distribuzione in relazione alle esigenze della rete;
- l’accesso a mezzi di finanziamento idonei e privilegiati connaturati ad una rete commerciale.
I principali passi per divenire franchisor
Essere in possesso di una business idea, cioè di un “prodotto”, sia esso un bene, che un servizio, che un mix di beni-servizi che abbia caratteristiche di originalità e differenziazione. Dopo aver esaminato la concorrenza, predisporre una accurata indagine di mercato sulle potenzialità di vendita della sua business idea. Una volta confezionato e predisposto il “pacchetto”, esso va corredato di due elementi fondamentali: il manuale operativo e il contratto di affiliazione.
Il contratto
Il contratto di affiliazione commerciale deve essere redatto per iscritto a pena di nullità. Per la costituzione di una rete di affiliazione commerciale l’affiliante deve aver sperimentato sul mercato la propria formula commerciale. Qualora il contratto sia a tempo determinato, l’affiliante dovrà comunque garantire all’affiliato una durata minima sufficiente all’ammortamento dell’investimento e comunque non inferiore a tre anni, fatta salva l’ipotesi di risoluzione anticipata per inadempienza di una delle parti.
Il contratto deve inoltre espressamente indicare:
- L'ammontare degli investimenti e delle eventuali spese di ingresso che l’affiliato deve sostenere prima dell’inizio dell’attività;
- Le modalità di calcolo e di pagamento delle royalties e l’eventuale indicazione di un incasso minimo da realizzare da parte dell’affiliato;
- L’ambito di eventuale esclusiva territoriale sia in relazione ad altri affiliati, sia in relazione a canali ed unità di vendita direttamente gestiti dall’affiliante;
- La specifica del know-how fornito dall’affiliante all’affiliato;
- Le eventuali modalità di riconoscimento dell’apporto di know-how da parte dell’affiliato;
- Le caratteristiche dei servizi offerti dall’affiliante in termini di assistenza tecnica e commerciale, progettazione ed allestimento, formazione;
- Le condizioni di rinnovo, risoluzione o eventuale cessione del contratto stesso.
Gli errori più comuni che commette il franchisor:
- Non seguire attentamente lo sviluppo della propria rete;
- Non curare la promozione della rete sul territorio non impegnando i ritorni della pubblicità nella comunicazione relativa al marchio o, peggio ancora, non utilizzarla affatto;
- Non curare l’informativa e il dialogo con la propria rete;
- Non procedere alla formazione permanente e non occuparsi della formazione del personale dei franchisee;
- Non controllare costantemente la rete e permettere il sorgere di mini gruppi di pluri-franchisee che rappresentano la minaccia del domani;
- Consentire il manifestarsi di pratiche gestionali non corrette che condurranno sicuramente a difficoltà finanziarie per i franchisee e che diverranno portatori di problemi sulla rete;
- Dare la priorità assoluta alla centrale di acquisto per proprio tornaconto tradendo gli scopi della franchise.
